In-sourcing vs Outsourcing Υπηρεσιών Πωλήσεων, Merchandising & Παραγγελιοληψίας
Υπάρχουν κάποια προφανή πλεονεκτήματα για τη διατήρηση του πλήρους ελέγχου της επιχειρηματικής δραστηριότητας στον FMCG τομέα. Πολλές εταιρείες στον τομέα Λιανικής οι οποίες βιώνουν ταχεία ανάπτυξη επιλέγουν να επενδύσουν σε μεγάλο βαθμό στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ και χρησιμοποιούν στρατηγική δικτύου για την ανάπτυξη ισχυρών επιχειρηματικών σχέσεων. Οι διαδικασίες διεκπεραίωσης από επιχειρήσεις ανάληψης υπηρεσιών (3rd party providers) μπορούν σε αντίθεση να πραγματοποιηθούν με κάθετη ολοκλήρωση μέσω της αλυσίδας εφοδιασμού (in-sourcing).
Δευτέρα, 4 Δεκεμβρίου 2017
Ωστόσο, περισσότερες εταιρείες από τον τομέα FMCG αναθεωρούν τη στρατηγική τους για την αγορά. Υπάρχει μια διεθνής τάση προς την εξωτερική ανάθεση (outsourcing), με την αποδοτικότητα ως έναν από τους κύριους παράγοντες. Η αύξηση του κόστους συναλλαγών και η διάβρωση των τιμών λιανικής σημαίνουν ότι περισσότερες εταιρείες προσπαθούν να αναθέσουν σε τρίτους την εμπορία τους, τη διαχείριση μάρκας και τις βασικές λειτουργίες διαχείρισης λογαριασμών. Οι Sales and Merchandising Agencies (SMA) καλύπτουν όλο και μεγαλύτερο ρόλο έχοντας ήδη διαμορφωθεί στο 20% - 35% ανάλογα με τη χώρα και το επίπεδο ωριμότητας της αγοράς με αυξητικές τάσεις. Η εξωτερική ανάθεση επιτρέπει σε έναν κάτοχο εμπορικού σήματος να επικεντρώνεται στις βασικές ικανότητες και στρατηγική, ενώ παράλληλα απασχολεί εξειδικευμένες δεξιότητες.
Η διεθνής αγορά των παρόχων FMCG που χρησιμοποιούν τις ομάδες συνεργατών Outsourcing Merchandising Partners όχι μόνο για να πραγματοποιήσουν τις πωλήσεις και τις υπόλοιπες δραστηριότητες merchandising, αλλά και για να αποτυπώσουν πολύτιμα δεδομένα και να παράσχουν ανάλυση μέσω αναφορών στους διευθυντές τους. Η ομαλή λειτουργία συλλογής δεδομένων, η οργάνωση και η διαχείριση των δεδομένων και των πληροφοριών των επιχειρήσεων FMCG πάνω στο πεδίο απαιτείται να γίνεται αξιόπιστα και σε πραγματικό χρόνο, ώστε η SMA που αναλαμβάνει την εξωτερική ανάθεση θα παρέχει τη δυνατότητα να ταξινομεί τα δεδομένα και να αναφέρει εμπεριστατωμένα και διακριτά για το κάθε συγκεκριμένο θέμα διερεύνησης προς τις FMCG επιχειρήσεις. Αυτό αποτελεί πολύ σημαντική υπηρεσία πάνω στην ποιότητα πληροφόρησης και ισχυρό εργαλείο συνεργασίας των SMA’s.
Κάθε SMA προσφέρει πολλά πλεονεκτήματα, όπως ευρύτερη εθνική κάλυψη με αυξημένη συχνότητα επισκέψεων, δυνατότητα μικρότερων εταιρειών να εκμεταλλευτούν μια υπάρχουσα υποδομή πωλήσεων, ενοποίηση διαφόρων σημάτων για διαχειριστές στο κατάστημα και ευελιξία πόρων με τη δυνατότητα σύναψης πρόσθετων εξειδικευμένων υπηρεσιών όπως απαιτείται.
Η ανάλυση της συμπεριφοράς των αγοραστών και της δραστηριότητας των ανταγωνιστών, η οποία μπορεί επίσης να βοηθήσει με προκλήσεις προώθησης ή διανομής, είναι το κριτήριο που καθοδηγεί τις δραστηριότητες, οδηγώντας σε ιδέες για εκστρατείες μάρκετινγκ και νέα προϊόντα.
Ο Διευθύνων Σύμβουλος μιας επιτυχημένης εταιρείας Πωλήσεων και Merchandising (SMA) δηλώνει: "Ως SMA, έχουμε μια απόλυτη εστίαση στο λιανικό εμπόριο και τις ιδιαιτερότητες της αγοράς FMCG με βασική αρμοδιότητα στη διαχείριση του καναλιού πωλήσεων. Εστιάζοντας σε αυτή τη μοναδική πτυχή της προσφοράς στην αγορά, κάθε SMA επιτρέπει την ανάπτυξη εφαρμόζοντας πρακτικά την τεχνογνωσία των ομάδων της και των επικεφαλής με τρόπο που μία FMCG Επιχείρηση δεν είναι δυνατόν να οργανώσει και ελέγξει χωρίς αυτό να είναι δαπανηρό και λειτουργικά επώδυνο".
Από την άλλη πλευρά, από τον τομέα των σούπερ μάρκετ εμφανίζεται η αντίθετη τάση. Ορισμένοι έχουν μετακινηθεί από ένα outsourcing μοντέλο στην ανάπτυξη ομάδων εσωτερικά. Τα αποτελέσματα φαίνονται ενθαρρυντικά και μια τέτοια τάση συναντά μια σειρά από συνεχείς αξιολογήσεις των παραμέτρων. Ωστόσο, αυτό είναι μόνο από την πλευρά των σούπερ μάρκετ και αντανακλά την δική τους φιλοσοφία σχετικά με την προώθηση πωλήσεων από την πλευρά τους.
Είτε υιοθετείται in-sourcing μοντέλο ή γίνεται εξωτερική ανάθεση (outsourcing) υπηρεσιών σε εξειδικευμένη εταιρεία, ο κρίσιμος παράγοντας επιτυχίας είναι η συνολική ικανότητα παροχής άριστης εξυπηρέτησης. Αυτό είναι το κλειδί για την επιτυχή και χρονικά βιώσιμη συνεργασία. Η τεχνογνωσία και το μοντέλο λειτουργίας του συνεργάτη επηρεάζουν την συνεπή αύξηση των πωλήσεων με βάση την γκάμα των προϊόντων και την γεωγραφική κατανομή των υπηρεσιών, το ράφι και την ακρίβεια των δραστηριοτήτων εντός των καταστημάτων και αυτό αποτελεί κριτήριο πρωταρχικής σημασίας.
Οι προϋποθέσεις για να αποφασιστεί η επιλογή του μοντέλου Outsourcing, πρέπει να βασίζεται στην φιλοσοφία και λειτουργική δομή του συνεργάτη όπου πρέπει να περιλαμβάνονται κατάλληλα εργαλεία υψηλής τεχνολογίας (Near Field Computing) για την αποτελεσματική και αποκεντρωμένη παρακολούθηση της διαδικασίας, όπως και η δυνατότητα για αναλυτικές αναφορές real-time για την παροχή υψηλής ποιότητας αναλυτικών δεδομένων με σκοπό την ενδυνάμωση της καθημερινής τακτικής πάνω στο σύνολο των υπηρεσιών πωλήσεων.