Outsourcing: οι πωλήσεις σας και πώς να παίξετε ενεργό ρόλο στην συνεργασία

Πέμπτη, 9 Μαΐου 2019

---

 

Δώστε χρόνο και ενέργεια για να δημιουργήσετε καλύτερες επιχειρηματικές σχέσεις με τους νέους συνεργάτες πωλήσεων. Η συνεχής επικοινωνία καθώς εξελίσσεται η πρόοδος της εταιρικής σχέσης ωφελεί και τα δύο μέρη.

Όπως εσείς συνεχώς αλληλεπιδράτε και καθοδηγείτε την εσωτερική σας ομάδα, πρέπει να είστε ενεργός συμμετέχων στη νεοσυσταθείσα σύμπραξη πωλήσεων.

Πώς να μεγιστοποιήσετε τη δέσμευση με τον νέο συνεργάτη σας:

• Κατανόηση της διαδικασίας πώλησης - από την παραγωγή οδηγών μέχρι και τις κλειστές προσφορές.
• Εκπαιδεύστε την διεύρυνση της ομάδας πωλήσεών σας όπως θα κάνατε με τις εσωτερικές προσλήψεις. Βεβαιωθείτε ότι έχουν εκπαιδευτεί στις στρατηγικές, στις διαδικασίες, στους στόχους και στα KPIs της επιχείρησής σας.
• Παρέχετε στην ομάδα τα σχετικά και διαθέσιμα υλικά που επιτρέπουν να γίνονται πωλήσεις, έτσι ώστε να μην σπαταλούν πολύτιμο χρόνο για αναζήτηση ή αναδημιουργία περιεχομένου.
• Συνάντηση με την εξωτερική ομάδα σε τακτική βάση, καθώς και πρόκληση κατάλληλων δραστηριοτήτων με στόχο την αποσαφήνιση των στόχων και των αποτελεσμάτων τους. Συμμετέχετε σε εβδομαδιαίες συνεδριάσεις με τις ομάδες καθ’ εαυτές για να παραμείνετε συνδεδεμένοι με τις επιδόσεις, τα κενά και τις βασικές πρωτοβουλίες.
• Συνδέστε τη διαχείριση της εξωτερικής σας ομάδας πωλήσεων σε εσωτερικές συναντήσεις που καλύπτουν τις προβλέψεις, την επιχειρηματική στρατηγική και τους βασικούς στόχους πωλήσεων / marketing.
• Όταν ορίζετε στόχους, κρατήστε την ομάδα στην οποία αυτοί έχουν ανατεθεί. Αξιολογείτε συχνά την ρεαλιστική διάσταση αυτών των στόχων. Συνεργαστείτε στενά με την εξωτερική σας ομάδα για να προχωρήσετε στην ευθυγράμμιση της επιτυχίας. Μην το κάνετε αυτό μόνο μία φορά κάθε π.χ. τρίμηνο.

Ενώ είναι αλήθεια ότι θα εξοικονομήσετε πολύ χρόνο για τον συντονισμό συνδέοντας μια εξωτερική ομάδα πωλήσεων ως υπηρεσία, η διαδικασία δεν είναι κλειστή. Σε γενικές γραμμές, θα χρειαστεί μια νέα ομάδα περίπου 90 ημέρες για να μάθουν την αξιακή σας πρόταση, να σταθεροποιήσουν τον βηματισμό τους, να δημιουργήσουν δυναμική και διαύλους πωλήσεων, να αναπτύξουν ένα κανάλι και έτσι να αρχίσουν να δίνουν αποτελέσματα.

 

Πώς να ενσωματώσετε ομαλά στην εξωτερική σας ομάδα πωλήσεων:

• Χρησιμοποιήστε ένα μοντέλο μεταβλητής ανταμοιβής (variable compensation model) που περιλαμβάνει κάποιο επίπεδο σταθερής αποζημίωσης, καθώς και έναν τρόπο βαθμιαίας ανταμοιβής της επιτυχίας. Αυτό δίνει στους αντιπροσώπους πωλήσεων συμμετοχή στη σχέση και το κίνητρο για την επίτευξη αποτελεσμάτων.
• Κάνετε σε βάθος εκπαίδευση πάνω στα προϊόντα και το brand σας και ενθαρρύνετε τον outsourcer να χρησιμοποιήσει τις πληροφορίες για να προωθήσει ενεργά τους στόχους στην αγορά.
• Δημιουργήστε ένα ανοιχτό κανάλι επικοινωνίας έτσι ώστε η εξωτερική σας ομάδα πωλήσεων να αισθάνεται άνετα να επικοινωνεί μαζί σας όταν χρειάζεται.

Είναι απαραίτητο να έχετε σταθερή ευθυγράμμιση με την διευρυμένη ομάδα πωλήσεών σας. Επίσης, είναι σημαντικό να την συνδέσετε στις διαδικασίες marketing. Αν δεν είχατε προηγουμένως μια εσωτερική λειτουργία πωλήσεων πριν προσθέσετε ένα εξωτερικό τμήμα πωλήσεων, η νέα σας ομάδα μπορεί εύκολα να αποσυνδεθεί από τη στρατηγική marketing της εταιρείας σας.

Οι πωλήσεις και το marketing πρέπει να συνεργαστούν για την επίτευξη ταυτόσημων στόχων. Μπορούν να βοηθήσουν ο ένας τον άλλον να επιτευχθεί ταχύτερα η στρατηγική και οι επιμέρους μετρήσεις απόδοσης

Πώς να ευθυγραμμίσετε τις εσωτερικές με τις εξωτερικές ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ:

• Προσκαλέστε τα βασικά μέλη της ομάδας marketing να επικοινωνούν τακτικά με την εξωτερική ομάδα πωλήσεών σας. Οι πληροφορίες από τους πωλητές της πρώτης γραμμής που έχουν περισσότερες αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες από ό, τι οι υπόλοιποι θα γίνουν ένα πολύτιμο δυναμικό για τον οργανισμό σας.
• Να συνεργαστείτε για να αναπτύξετε την σωστή απεύθυνση στους buyers για να διασφαλίσετε ότι και οι δύο ομάδες στοχεύουν στο ίδιο κοινό. Εάν η ομάδα marketing έχει ήδη αναπτύξει buyer profiles, να γίνει παρουσίαση των δεδομένων στις ομάδες πωλήσεων, προκειμένου να εξασφαλίσουν συνεπή κατανόηση.
• Ενθαρρύνετε την ομάδα πωλήσεών σας να αναφέρει τακτικά τα ευρήματά της στο marketing. Για παράδειγμα, οι πωλήσεις μπορούν να ενημερώσουν το marketing για το πώς εξελίσσεται ένα ποιοτικό lead με διαφορετικό τρόπο και γιατί. Το marketing μπορεί με τη σειρά του να χρησιμοποιήσει αυτές τις πληροφορίες για να βελτιώσει τη διαδικασία παραγωγής / προσέλκυσης leads.