B2B Analytics μέσω Outsourcing Sales and Merchandising μοντέλου για τον κλάδο FMCG

Το FMCG είναι μια κλασική περίπτωση κάθετης αγοράς χαμηλού περιθωρίου κέρδους και μεγάλου όγκου πωλήσεων. Τα FMCG αγαθά, είναι προϊόντα που πωλούνται με μεγάλες συχνότητες και με σχετικά χαμηλό κόστος. Πολλά FMCG αγαθά έχουν μικρή διάρκεια ζωής, είτε ως αποτέλεσμα της υψηλής ζήτησης των καταναλωτών είτε επειδή το προϊόν αλλοιώνεται γρήγορα ή από τη φύση του έχει μικρό χρόνο ζωής. Ορισμένοι πάροχοι FMCG, όπως το κρέας, τα φρούτα και τα λαχανικά, τα γαλακτοκομικά προϊόντα και τα ψημένα προϊόντα, είναι εξαιρετικά ευαίσθητα. Άλλα αγαθά, όπως τα προ-συσκευασμένα τρόφιμα, τα αναψυκτικά, η σοκολάτα, οι καραμέλες, τα προϊόντα περιποίησης και τα προϊόντα καθαρισμού, έχουν μεγαλύτερους κύκλους ζωής.

Τετάρτη, 28 Φεβρουαρίου 2018

Στιγμιότυπα συμπεριφορών από την Ελληνική Πραγματικότητα. Από τις παρατηρήσεις και καταγραφές, διαπιστώνεται ότι ο Έλληνας καταναλωτής παρότι προσπαθεί να αξιοποιήσει προσφορές και εκπτώσεις από τις αλυσίδες των supermarket, παράλληλα δεν έχει πάψει ενεργά να επισκέπτεται και τα άλλα κανάλια πώλησης για συγκεκριμένες αγορές (προϊόντα άρτου, κρέας, κ.λπ.) αλλά και για προσωπική έρευνα στην ποιότητα και στις τιμές με σκοπό να κάνει τις πιο συμφέρουσες αγορές. Στο supermarket δίνει το παρόν τρεις τουλάχιστον φορές ανά εβδομάδα. Αυτό σχετίζεται με την πυκνότητα και την ποικιλία σε προσφορές, ενώ το ύψος αγορών ανά επίσκεψη τείνει να διαμορφώνεται σε όλο και χαμηλότερα επίπεδα από εκείνα πριν από την κρίση και αυτό κυκλικά συνεπάγεται αυξημένη συχνότητα επισκέψεων.

H αγορά τροφίμων αποτελεί ένα σύνθετο επιχειρηματικό σύστημα το οποίο ανταποκρίνεται στις ανάγκες των καταναλωτών και στην πολύπλοκη συμπεριφορά που παρατηρείται στον καταναλωτή με βάση τις παραμέτρους: (α) κινητικότητα, (β) ύψος αγορών ανά επίσκεψη, (γ) σύνθεση προϊόντων στο καλάθι, (δ) επαναληψιμότητα κατανάλωσης ανά συγκεκριμένο προϊόν, (ε) κριτήρια επιλογής (προσφορές, ποιότητα, βοήθεια από εξειδικευμένους πωλητές, κ.α.) , όπως αποτυπώνεται στα διαφορετικά κανάλια (μικρή λιανική, εξειδικευμένα καταστήματα, όπως κρεοπωλεία, supermarket, αρτοπωλεία, κ.α.). Σχετικά με τις αγορές, το υψηλότερο σταθμικό καλάθι ανά επίσκεψη καταγράφεται στο supermarket, το οποίο διαθέτει μεγάλο εύρος όμοιων προϊόντων άμεσα ανταγωνιστικών (δυνατότητα συγκρίσεων σε πολλά επίπεδα), όπως και το ότι υπάρχει οικονομία χρόνου σε σχέση με τα άλλα κανάλια λιανικής.

Το supermarket θεωρείται με διαφορά το σημείο πώλησης που εμπιστεύεται περισσότερο ο καταναλωτής (το επιλέγει το 75%) σε σχέση με τα άλλα σημεία πώλησης, ενώ ο δείκτης εμπιστοσύνης ως προς την ποιότητα και την ασφάλεια προσεγγίζει το 80%, αποτέλεσμα των συνεχών επενδύσεων των μεγάλων αλυσίδων σε υποδομές, ελέγχους ποιότητας και ανάπτυξης τεχνογνωσίας για την απαιτητική αξιολόγηση μεγάλου αριθμού προμηθευτών.

Το B2B Analytics παρέχει ένα κρίσιμα χρήσιμο στοιχείο για τη βιομηχανία FMCG. Ο περαιτέρω εμπλουτισμός και η αποτελεσματική χρήση του είναι στρατηγικής σημασίας για τη βιομηχανία. Οι σύγχρονες υπηρεσίες Outsourcing Sales & Merchandising Services μπορούν να συμβάλλουν στη συλλογή, παραγωγή και χρήση του Analytics B2B, ενισχύοντας τη συνεργασία τους με τους παρόχους FMCG.

Η ακόλουθη επισκόπηση βασίζεται στις δυνατότητες των FMCG B2B Analytics που παρέχεται από ένα εξωτερικό συνεργάτη (Outsourcer) ο οποίος εμπλέκεται σε βάθος στην διαδικασία Πωλήσεων, Merchandising και Παραγγελιοληψίας παρέχοντας πρόσθετες υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας προς τον πάροχο FMCG.

Οι περιοχές των Analytics ενός Outsourcing Provider που μπορεί να παρέχει ως εταίρος σε επιχειρήσεις FMCG μπορούν να ταξινομηθούν σε μια σειρά κατηγοριών που αντικατοπτρίζουν τις καθημερινές και γενικά περιοδικές FMCG δραστηριότητες, συμπεριλαμβανομένων των επενδύσεων και των εταιρικών πόρων. Το κύριο πλεονέκτημα των Analytics είναι ότι παράγονται και επικοινωνούνται απευθείας από το τμήμα πωλήσεων και μπορούν να ενσωματωθούν στις εταιρικές αναφορές από τα εσωτερικά συστήματα των επιχειρήσεων FMCG, ενώ πρόσθετα μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την αναθεώρηση των τακτικών και την επίτευξη καλύτερων επιδόσεων.

Η συνεισφορά των B2B Analytics ανά περιοχή γνώσεων που είναι εφικτές

Εμπορική επίδοση προϊόντων FMCG, π.χ. Δείκτης αύξησης πωλήσεων σε αλυσίδες σουπερμάρκετ

Επιστροφή στη στρατηγική Marketing FMCG

Διερεύνηση των προτύπων συμπεριφοράς των καταναλωτών στα σημεία πώλησης για να τα συγκρίνουμε με τους σωστούς ποιοτικούς παράγοντες όπως η αυξανόμενη οικονομική αβεβαιότητα που μπορεί να εμφανιστεί στον ορίζοντα.

Προκλήσεις της στρατηγικής Marketing:

  • Πτώση των πωλήσεων
  • Μειωμένα περιθώρια κέρδους
  • Στασιμότητα στην πολιτική τιμολόγησης
  • Στρατηγικές προώθησης
  • Έλλειψη καινοτομίας στο κατάστημα
  • Στρατηγική μέτρησης της προσήλωσης των πελατών για την μέτρηση της ενίσχυσης της καταναλωτικής εμπειρίας των προϊόντων FMCG.

FMCG Industry Direct Marketing Analytics:

Χρησιμοποιώντας αποδεδειγμένες μεθοδολογίες ανάλυσης σε στρατηγικές Marketing μέσω αποτελεσματικών ερευνών αγοράς και τμηματοποίησης των πελατών, βελτιώνονται οι στρατηγικές του μείγματος Marketing, βελτιστοποιώντας την προβολή και τον εντοπισμό θέσης, όπως και τις «συνέργιες» πολλαπλών καναλιών, μεγιστοποιώντας τα ποσοστά ανταπόκρισης και της αποτελεσματικότητας κάθε καμπάνιας η οποία εφαρμόζεται σε πολλά κανάλια παράλληλα μειώνοντας τις δαπάνες Marketing, και βελτιστοποιώντας την κερδοφορία.

Ψηφιακό Marketing σε προϊόντα FMCG:

Με την υψηλή ανάπτυξη του τομέα B2B που αντιμετωπίζει ο τομέας FMCG, οι αναλυτικές προβλέψεις ενοποιούν την εμπειρία των καταναλωτών σε πραγματικό χρόνο ώστε να δημιουργήσουν και να προβλέψουν τις εμπειρίες των πελατών για να αποκαλύψουν κερδοφόρες αλληλεπιδράσεις και να τις προωθήσουν περαιτέρω στον κύκλο των αγορών. Οι μεταβλητές εντοπισμού και το ιστορικό περιήγησης αναλύονται για στόχευση της πολιτικής συμπεριφοράς ανά γεωγραφική περιοχή και η στοχευμένη διαφήμιση γίνεται με βάση τα συμπεράσματα σε ταχέως μετακινούμενα εμπορεύματα FMCG. Τα αποτελέσματα οργανωμένα σε χρονικές σειρές συσχετίζονται με εξωτερικούς παράγοντες για την πρόβλεψη του όγκου πωλήσεων, των ειδών ταχείας πώλησης και των καταναλωτικών τάσεων.

Τιμολόγηση της λίστας προϊόντων FMCG:

Διευκόλυνση της βέλτιστης τιμολόγησης με βάση ποικίλους παράγοντες, όπως εορταστικές περιόδους, εποχιακή ζήτηση, εντυπωσιακή ανάπτυξη ανταγωνιστών, κυβερνητικές πολιτικές, γεωγραφικές περιοχές, προτιμήσεις των καταναλωτών και άλλους παρόμοιους δείκτες. Οι τάσεις των καταναλωτών, το ποσοστό των καταναλωτών που προτιμούν ή όχι ένα προϊόν και άλλες μεταβλητές αναλύονται για βέλτιστες λύσεις τιμολόγησης. Οι εταιρείες FMCG επίσης μελετούν την ελαστικότητα της ζήτησης για διάφορα προϊόντα με στόχο να προβλέψουν τον αντίκτυπο της τιμολόγησης στις πωλήσεις των προϊόντων.

Προβλέψεις του Price Elasticity on Demand (PED) βοηθούν συνήθως να αποφασίσουν τη στρατηγική τιμολόγησης, τις πολιτικές διαφορικής τιμολόγησης με βάση τα δημογραφικά στοιχεία, όπου τα προϊόντα είναι ανελαστικά ως προς τις τιμές.

Οφέλη για τις επιχειρήσεις FMCG με χρήση των Analytics:

  • Οι καταστάσεις ισορροπίας της αγοράς βοηθούν τις εταιρείες να στοχεύουν και να αποκτούν κερδοφόρους πελάτες, να ενισχύουν την πίστη, να ελαχιστοποιούν την έκθεση σε κινδύνους και την απάτη
  • Θέματα συμμόρφωσης συντονίζονται αποτελεσματικότερα από το Management
  • Μείωση στα λειτουργικά έξοδα
  • Μεγιστοποίηση της αύξησης των εσόδων και κερδοφορίας.